Редовете по-долу, които определям като комбинация на рецензия и лично мнение са Оригинал, без никаква редакция, така както Сергей Пенов го е написал. Така както го е почувствал! 

„Хвани Жокера“ е книга, която е полезна за бизнеса в България. Авторът има опит, споделил го е. Радослав Благоев е споделил малка, но съществена част от своя опит. „Професионалният търговец – пише той – никога не издава своето ноу-хау, често споделя с колегите си измислени истории, но не си разкрива картите“. Радослав обаче е много повече от професионален търговец. Той е експерт, консултант, коуч и автор. Историите в книгата изглеждат правдоподобни, дори да има художествена измислица – тя е оправдана, заради целите.

Благоев не разкрива до край картите си – чакаме все пак и следващия продукт, друга книга – но в тази той ни разкрива печелившите карти. Най-вече на ефективната или не комуникация, извлечена предимно от собствения опит. Ценното е, че този опит – в повечето случаи – е натрупан в нашата бизнес среда. Затова го възприемаме и по-лесно. Книгата е разбираема. И особена – съчетание между бизнес литература и художествена литература.

Първата – със своите характеристики – без превземки, стегнато, с изобилие от примери, развити и разиграни в реалността, изводи, съвети – с цел ефективна продажба. Втората – с надделяващи белези на драматургията, пиесата, най-вече характерно за първа глава – чрез повече диалог, постепенно нарастване на напрежението, конфликт, завръзка и развръзка в края – в случая благоприятна. И един заслужаващ внимание разказ, с определена интрига и създаден силен образ – този на Богдана от главата „Хамелеонът“.

„Не мислете, че можете да влияете на другите около вас, ако не сте способни да оказвате влияние първо на себе си“.

Този ред ме подкара с камшик напред към страниците – но без болка, усещах апетитната храна – със страници напред! Препусках! А и наскоро бях прочел статия в бизнес издание – “Мениджър”, където се изтъкваше един от основните принципи на съвременния мениджмънт – овладян от ръководителя – цитирам „да управлявам и променям себе си и аз също да се отчитам пред другите за постигнатите цели“.

Дали книгата ще ме промени, за да променям себе си?

Постепенно четенето ме провокира. Влязох в спор – добронамерена комуникация – със себе си, с автора, с онова, което вече зная. И което не зная – примерно за активното слушане – 60% слушане и 40% говорене. Е, как да го измервам, за да го постигам? Отговорът ми – с опит, няма друг начин. Не знаех още, че търговецът „често заблуждава завистливите си колеги“, че му е трудно, че е „с провалена голяма сделка“ и пр., което за тях е „десерт за душата“. Защото „Ако за някои хора завистта и злобата са храна, то търговецът им я дава, за да не хапят него“.

Откритието ми – да се използва заблудата, продължи със следващо, следващо… Така още в началото тази книга ме извади от равновесие до такава степен, за да отбележа с NB! водещата й линия до края. Авторът е изключително убедителен в примерите, които доказват безспорно, че търговецът трябва да продава и продава все по-успешно, когато използва негативните черти на човека.

Аз ги наричам така, а Радослав – „елементи на успеха“. Въпрос на формулировка – след заблудата – в ситуацията с колегите, следва завистта, която „няма почивен ден“, егото, егоизмът – човек мисли само в своя полза, превъзходството, чувството за притежание, интереса и пр. Е, „любопитството“ ми е по детски симпатично! Но са съвсем малко примерите или поне аз не съм ги прозрял, в който да се говори за обратното, а именно – че търговецът използва добродетелите на човека, за да продава. Човекът изявява тези чувства, само когато стане притежател на покупката. Купуваме кола „за да я караме, да я обикнем и да й се радваме.“ А „мечтаем само за такива неща, които са далеч от възможностите ни“. Изглежда, че в търговията не е валидно клишето “Човек е голям, колкото са големи мечтите му!” Търговията е реалност? Това е положението.

Такова, че да открия по-късно в една от героините на книгата, „дар от Бога“ – Богдана, която – нали се броя поет – бих възпял лирически, бих написал ода за нея…:)) – та откривам в Богдана не очарователното женствено начало, майката природа… А продукт! Който е пласиран по схема, без да осъзнава това. Не зная дали ме разбирате – шегувам се горчиво и героично със себе си.

Аз съм празнодумен мечтател. Продавам чрез стихове илюзии, които никой не купува. Никога не съм бил търговец. Сигурно съм творец, будител, но не и продавач. В това си качество едва свързвам двата края, защото не умея да продавам това, което имам. Или си въобразявам, че имам.

От книгата научих, че ако убедя другите – дори във въображаемия си талант, „отнемайки стойност от ненужното и добавяйки стойност към харесваното“ – мога да им продам поне частица от него. Имам, значи, повод за оптимизъм? Не е истина, защото, макар и бранд, талантът не се продава, ако да кажем, “навлезеш 3 метра в него и се задържиш повече от 10 секунди…” За да навляза в стиховете на Борис Христов, ми трябват няколко живота.

Пазарът е в сблъсък с поезията. Бе интересно да го науча от книгата – за трите метра и десетте секунди – ще го използвам, ако си отворя магазинче. И за съжаление на Джани Рудари няма да продавам надежда на всички.

Защото умението да продаваш реални надежди – в случая осъзната потребност – от главата „Неправилен подход при…“ – е по-важно. Като да кажем къща. С обратния си пример, включващ неумението, авторът убедително ни демонстрира, че „Жокерите се ловят, докато слушаш“.

По квалификацията от “цветни” характери, включена в книгата, се определих като син. Но аз рядко мисля в своя полза – следователно съм жълт. Защо обаче тази книга ми допада? Може би защото, както авторът казва, „доброто познаване на механизмите на убеждаващата комуникация може да се използва за реализирането на благородни каузи с толкова голяма сила, колкото и за продажба на продукти и услуги.“

Едва ли – както вече подсказах – трябват ми пари. Благородните каузи са за онези, които имат предостатъчно. Зная, че фирмите преминават през пет етапа при стремежа за рентабилност и етично развитие – в първия етап те проявяват аморално поведение – само печалба и икономическа ефективност. И едва в петия – стигат връх на етичното си поведение, т.е. социална ангажираност и пр. – (според проф. Кокнюхова). Така че това не важи за мен.

Тази книга е възможност, трамплин за нов отскок. Затова ми допада.

И признавам – съм страшно объркан, и признавам – там е работата, че и търговията се оказва изкуство. Да хванеш Жокера в разговора, да си съсредоточен и слушаш внимателно – ах, колко хора искат да са център на внимание! – в момента да импровизираш, така че да продадеш една вещ – даже и идея – на човека, не се отдава на всеки. Без лъжа за продукта – с взаимна стойност и за двамата. Заслужава аплодисменти.

В училище много се разсейвах. Започвам да слушам и…вече съм на друга вълна. Това ми пречеше адски. В последствие се спасявах с репортерския магнетофон, след това с дигиталния диктофон. Благоев го препоръчва усилено. Аз – също. Губи много време, но ако е за бизнес – належащо и оправдано. Иначе – човек трябва да умее да слуша, да се концентрира, както казва Радослав, да хване жокера. Поне това. От уменията му на комбинатор – в момента – зависи дали ще успее в сделката. Наистина търговията е талант.

И задължително – с допустима в случая манипулация, защото, ако не я използваш, в арсенала си ще я включи друг и ще ти отнеме печалбата. Като споменах думата манипулация, в началото на книгата Радослав обещава, че тъй като „на тази дума не се гледа с добро око, ще я избягвам в следващите редове и ще говоря за оказване на влияние“. Използва я – и още как – в следващите страници. Даже и цяла глава има за нея. Тук леко трябва да му дръпнем ухото.

Книгата изобилства от изстрадани правила, съвети, които, дори извадени от контекста на поредното преразказано събитие, са практични. Трябва обаче човек да ги опитва в реални ситуации, да провери кое работи, кое не – за себе си – да намери друга пътечка.

„Намерете собствени пътеки. Тези, по които е минал някой преди вас, не водят до съкровища“, ни разкрива Радослав Благоев. А някои от неговите съкровища са:

• Събирайте постоянно информация за потребителя – вашите потенциални клиенти.
• Предизвикай чувството на клиента за притежание – да се пробва е предимство.
• Рано е да се говори за цена, преди клиентът да се влюбил в продукта, който иска да купи.
• При определени ситуации отнемай стойност от едната стока, добави я към другата – с цел покупка.
• Продажбата върви от по-скъп продукт към по-евтин.
• По време на продажбата не демонстрирайте надмощие и не спорете с клиента.
• Погледнете на възраженията му с добро око.
• Споменаването на цена по време на комуникацията измества фокуса.

Разбира се аз няма да правя конспект на книгата. Научих нещо от нея и го прилагам – предизвикал съм любопитство към този книжен продукт. Ще го купите – няма начин.

И все пак за последно – впечатли ме твърдението, че „Хората на са склонни да плащат за превенция, но са склонни да платят с всичко, за да се излекуват“.

Да, така е. Достатъчно е да спомена че в професионалното издание на българските зъболекари „Стоматологичен свят“ – бр.2/2015 „Цветана Илиева от фирма „Патриция” изнесе данни, че според статистиката за 2014 г. на един българин се пада по туба и половина паста за зъби на година, а пазарът за устна хигиена е 10 млн лв.“, което е драстично малко“. Красноречива статистика, нали?

„Точно поради тази причина“, пише Благоев, „рекламите за превенция и защита са в пъти по-неуспешни, в сравнение с тези които продават надежда.”

И развива тезата си:
„Зъболекарите лекуват зъби, но казват, че създават усмивки“

Явно че моите много добри приятели зъболекарите, за разлика от мен, са последователи на Джани Рудари и умеят да продават усмивки, т.е. щастие.

Обаче – аз имам усмихнат въпрос към Радослав Благоев. И към тях: Ако всички зъболекари се съберат на един пазар – да кажем Женския – и всеки, както е видно, предлага усмивки, само усмивки и е завършил зъболекарство, как да избера кой от тях ще ми сътвори най-красивата?

Зъболекарите лекуват зъби и създават усмивки, нужно е и да се диференцират в съзнанието на потребителя.

И накрая – това е мой любим похват – Винаги се връщам в началото.

Ще използвам думата „препоръка“. Бих написал глава първа наново, съдържа невероятен заряд, бих поработил върху диалога, с повече „екшън“ лексика и работа върху характерите – за създаване на неповторими образи. Защото повечето се радват еднакво, бурно се смеят и пият бира. Ще диференцирам поне един, който пие водка – с твърд характер:)) В написаното, според мен, се налагат два доминиращи образа – на търговеца стратег и на търговеца с интуиция. Бих завършил първа глава така – с препратка към заглавието на книгата:

„Всъщност Тони бе хванал в ръката си Жокера – неустоимо предложение – срещу 150 000 лв. те получаваха дял в компанията му. Неговите пари, умножени през годините с техния труд – заделено от заплата. Тази сума те инвестираха повторно във фирмата му срещу дялово участие. Пепи получи и длъжност – длъжността е нещо много важно! – „Търговски директор“. Тони – отново контролния пакет…“

Тази книга лично на мен не ми даде крила. Тя ме приземи. Имам едно стихче, което започва така: „Господи, овца съм, блея!“ След като я прочетох, осъзнах, че блеейки, съм пропуснал много. Не, не оригиналните маратонки „Адидас“ – и те се изтъркват. Покрай мен профучаваха „Мерцедес-ите“ – и този, белият, на Евгения Живкова преди 1989 г., и този на Любомир Левчев – черният. Тогава поетът Левчев ми сподели, че светът се виждал много хубав и красив през стъклата на „Мерцедеса“ му…

Думата ми е за онази нормална степен от спечелено удовлетворение – със собствени умения и дарба – което ти дава самочувствие и достойнство на реализирала се личност.

А за овцата… Лирическият герой усети и нещо друго – как от това добродушно и всеотдайно животно се превръща в човек, опровергавайки теорията за произхода си от маймуна, т.е. започна да мисли – а трябва и да действа – само в своя полза…

Книгата ме привлича и с червената химикалка – от главата „Принцип на бумеранга“ – тя, без да е брандирана, има маркетингова стойност – дърпа ме към смисъла. Моят Жокер е тя – няма спасение от писателството. И ако – цитирам автора – ми се „случи нещо хубаво“, сигурно тя ще „е носител на късмета“ за мен – като човек обаче.

Сергей Пенов

 

Меню